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【營銷管理】目標管理實施步驟

【摘要】:營銷管理過程中采用目標管理是屬于基本的管理方法。目標無論是對于一個組織,還是對于我們每一個人,都非常重要??突f“毫無目標比有壞的目標更壞”。具體企業目標管理實施步驟包含以下九個方面。

  營銷管理過程中采用目標管理是屬于基本的管理方法。目標無論是對于一個組織,還是對于我們每一個人,都非常重要??突f“毫無目標比有壞的目標更壞”。具體企業目標管理實施步驟包含以下九個方面。


企業如何實施目標管理


  目標管理實施步驟1、制定目標

  制定一個合適的目標是-個十分重要的,作為公司要制定公司的總目標,各地區及部門要制定各地區及部門的目標。每個銷售人員要制定個人的目標,要有長線目標、中線目標及短線目標,分每年、每季、每月、每周、每天及業務拜訪中的每次拜訪都要制定目標。那么一個適當的目標應該怎樣制定呢?


  首先我們要充分地了解市場,有科學的市場調研。我們要了解將開發地區的人口數、地區經濟狀況、文化習慣、同類產品的銷售總量、競爭產品及公司的情況、我們的銷售網絡分布及你希望的市場份額等等各方面的情況。然后根據以上了解的情況對你的產品、公司及銷售策略進行一個系統的 SWOT分析。


  S--Strength 優勢:指你產品或公司自身與別人相比所具有的獨特的優點及長處。如:服用方便。
  W--Weakness 劣勢:指你產品或公司自身與別人相比的不足之處,比別人差的地方。如:價格較貴。
  O--Opportunities 機會:指整個市場環境給你提供哪些機會。如:發病率高、病人多,政府的政策保護。
  T--Threats 威脅:指整個市場環境中對你不利的情況。如:競爭產品多且功勢強,市場占有率大。
  在進行 SWOT分析后,我們可以為公司或產品制定一個目標了。制定目標要符合 SMART原則,即"聰明法則"。
  S--Specific 具體的:能準確說明要達到的最終結果,而不是工作本身。
  M-- Measurable 可衡量的:是指你的目標是可以有考評的績效標準來衡量成果而不是一項工作。
  A--Achievable 具挑戰性:是指我們設計的目標,實現起來要有一定的困難,并不是輕而易舉地達到的,然而也并非不能達到的。需要努力才行。
  R--Relevant 現實的:是指在設定目標時根據市場調研結果及各種資源和能力來看是可以達到的。
  T--Time framed 時間限制:是指你的目標日期。它分為固定最后期限及可調整(因具體情況而變)的最后期限。

  如果你只正確適當地設立了目標, 也只是成功了20%,另外更重要的是目標設立后的管理工作。


  目標管理實施步驟2、明確關鍵性成果


  制訂目標之后,你應當確立執行標準或關鍵性成果,以便把握達標的進度。
  關鍵性成果將為你提供衡量達標進度的客觀尺度。譬如,要想成為在公司5%的頂尖銷售員中優勝者,你可能必須每個月售出價值50萬人民幣的產品。明智的作法是把關鍵性成果建立在具體營銷活動的基礎之上。比方說,你可以把某一項關鍵性成果設定為每月成交的新客戶量,或者設定為挖掘新客戶所花費的時間。
  目標:本月至少出售50萬人民幣的產品。

  關鍵性成果:成交2家新客戶。每月拜訪20次。(假如你能和50%的潛在客戶成交,那么你每月就得至少確定4位合適的對象。


  目標管理實施步驟3、評估優劣勢


  一旦制訂了目標和關鍵性成果,你就可以著手分析自己優勢和劣勢,以便明確自己是否具備了達標所需的全部資源,包括時間、人力和資金。
  如果貴公司的銷售目標是占領25%的市場份額,那么你或許就有必要在廣告或其他促銷方式上投資,以便建立客戶產品的購買需求。比如,雖然你擁有廣泛的客戶基礎,但競爭對手的新產品卻在價格方面更具優勢,那么你或許就有必要提供額外的服務,以便保住市場份額。
  評估自身的優勢常常是制訂目標過程中最為困難的階段,因為在很多情形下,你并沒有足夠的信息肯定自己的分析完整或精確。譬如,當你銷售某種未經檢驗的新產品,或涉足某個陌生的營銷領域時,可能就很難預測究竟需要進行多少促銷,才能建立起客戶對該產品的認識,從而實現自己的個具體目標。

  這種情況下,你或許必須對達標所需的營銷資源作出數量或類型上的最佳“猜測”,接下來,當你開始銷售產品,并向潛在客戶們搜集市場信息之后,你就可以對自己的目標進行修訂了。


  目標管理實施步驟4、確立行動方針


  銷售經理和銷售人員都應當提出一項如何達標的行動計劃而做好準備。要創立有效的行動計劃,關鍵還在于評析你所參加的每一項活動,并且優先考慮那些你希望集中精力,以幫助自己實現關鍵性成果的活動。

  譬如,你的某一項關鍵性成果是要在每個月成交2家新客戶,那么你就必須規劃出一部分營銷時間,以便挖掘新的客戶。當你準備行動計劃的時候,你或許要決定每周花一天時間展開電話銷售攻勢。


  目標管理實施步驟5、資源分配

  整理好行動計劃之后,你還必須分配好自己將要使用的資源。你可能需要分配自己的營銷時間,以便與現有客戶合作和挖掘新的客戶;或者你還有必要就銷售助理們的時間作出規劃,以幫助自己協調某項廣告促銷。

  在絕大多數情形下,你的資源,包括你的時間、差旅費預算,以及你能夠用來幫助自己完成商業目標的任何公司資源,都是有限的,但是,你可以運用你最有力資源來實現你的計劃和你的銷售目標。


企業如何實施目標管理


  目標管理實施步驟6、確立達標期限


  對自己所計劃的每一項活動都確立達標期限,這不僅提供了考驗你是否確信能在某個具體日期之前實現關鍵性成果的機會,而且提供了評估不同任務之間相對優先順序的機會。


  目標管理實施步驟7、編制計劃


  制訂目標和行動計劃,既為你提供了從思想上重視奪標的機會,也是你對承諾達標的一種確認。
  此外,制訂行動計劃還有助于你和別人交流計劃內容,有助于你把注意力始終集中在那些對于達標最為重要的活動上面。

  當初次接受數百萬元的銷售定額時,都會不知道如何去完成它。當著手制訂行動計劃時候,脫離困境的出路就會變得明顯起來。


  目標管理實施步驟8、監督結果


  銷售經理每個月都要和銷售員進行二三次面談。目的在于審核銷售員的目標,并討論任何有可能影響目標實現的關鍵性成果的問題。

  當這些影響達標的問題超出了銷售人員的控制范圍時,銷售經理應該調整目標,或修改實現關鍵性成果的預定期限。


  目標管理實施步驟9、落實獎賞


  落實獎賞將激勵銷售員實現自己的目標。一般銷售員的獎金和加薪是建立在達標的基礎上,而達標則是他們向各自的銷售經理承諾兌現的任務。沒有人會不受到金錢刺激的影響,這種影響所帶來的受常識的感覺將激勵銷售員全力以赴的工作。


企業如何實施目標管理


  要想成為一個成功的銷售人員,必須首先有明確的銷售目標,它會把你所有的銷售都聚集到一個方向上。以上九個目標管理實施步驟是我們管理人員尤其是營銷管理人員必須熟知并運用好的。

 

 

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