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【營銷管理】客戶拒絕的因素分析

【摘要】:在進行營銷活動的過程中,遭遇客戶拒絕使我們營銷人員的一種正常情況,客戶拒絕因素無外乎價格因素、商品因素、服務因素、貨源因素以及購買時間這五個方面。

  在進行營銷活動的過程中,遭遇客戶拒絕使我們營銷人員的一種正常情況,客戶拒絕的因素無外乎價格因素、商品因素、服務因素、貨源因素以及購買時間這五個方面。


客戶拒絕的因素


  客戶拒絕的五大因素


  價格因素:客戶認為商品價格過高,不能接受。討價還價在推銷中是經常碰到的。價格既會影響到購進企業的進貨成本和利潤,又時常影響到消費者的生活費用支出。因此這是大多客戶所關注的,當客戶提出價格異議時,往往表明他已有了購買該商品的意愿。
  商品因素:是指客戶認為推銷的商品不符合要求,或者認為推銷的商品不是客戶所要購買的商品。商品異議是對需求異議的否定。
  服務因素:是指客戶對銷售員答應的服務承諾不信任,或對其所代表的企業售后服務不滿意,而不愿與之成交。
  貨源因素:是客戶自認為不能買廠商銷售員委托的產品,也即是客戶對推銷產品來自于哪個推銷人員而產生的不同意見。

  購買時間:購買時間異議又稱故意拖延,即客戶認為購買時間未到而有意拖延購買時間的一種異議,一般而言,當客戶提出購買時間異議時,往往預示著他想購買,只是想拖延時間罷了。


  處理價格異議的方法


  1、遲緩價格的討論

  向客戶介紹產品的時候,客戶會問銷售員多少錢,銷售員總是用一句話,“價格是最精彩的一部分?!边@個意思就是說先暫且放慢價格的討論。


  2、讓客戶感覺到付款之后就可以帶來一種好處


  3、隔難政策

  就是當客戶提到這個價格他不能接受或者他不愿意支付的時候,你要學會價值比超越價格,讓他了解到價格與價值之間還有一定的差異性。


  4、“三明治”法

  把價值再添加附加價值,你住五星級飯店與你住三星級飯店,因所享受到的住店服務的舒適程度不同,因此這必然要影響到兩種不同星級的飯店的價格是絕對不一樣的,但是你到五星級飯店所接受的服務絕對是超越三星級飯店的,這也就是說價格和價值之間必然還存在著差異性。


  5、要用價格比較昂貴的產品來做比較


客戶拒絕的因素


  6、把產品的使用年限延長,這個產品的確不便宜,但它的使用期可以長到3、5年甚至更長,而一般的產品不長的一段時間就壞了,這是否也等于沒有價值呢?


  7、把價格預算成最低的通用衡量指標,如果每天存5元錢,一年365天就等于存1825元錢,花一兩千元就相當于每天才只用幾元錢就能使用上這個東西,而且讓您省下很多電。這些就是處理價格抗爭的方法。


  8、參考價格比較法,這個方法威力很大--“不妨試一試”?!爱斎贿@個價格和您想象的還是比較貴的,但您不妨試一下”?!澳鸀槭裁床挥糜每茨??”。


  每一次營銷活動對客戶拒絕因素的分析是我們營銷人員日常性的一項工作,針對客戶拒絕的原因針對性分析提出解決方案,調整營銷策略和方法可以讓不可預測變為營銷可控,從而提高營銷管理能力。

 

 

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