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【營銷管理】與客戶溝通的技巧

【摘要】:我們營銷人員在營銷時往往會遇到各種各樣的客戶,如果使用一種通用的方法來進行溝通很容易錯過很多潛在的客戶。針對不同類型的客戶有不同的應對方法,也有普遍適用的一些與客戶溝通的技巧,以下營銷客戶溝通技巧由正睿咨詢總結,希望對您有所幫助。

      我們營銷人員在營銷時往往會遇到各種各樣的客戶,如果使用一種通用的方法來進行溝通很容易錯過很多潛在的客戶。針對不同類型的客戶有不同的應對方法,也有普遍適用的一些與客戶溝通的技巧,以下營銷客戶溝通技巧由正睿咨詢總結,希望對您有所幫助。


與客戶溝通的技巧


  不同的客戶類型應對方法


  直口快型:對于這種客戶首先不能讓他發怒,特別是在用詞的態度上一定要特別地小心,穩重地與對方接觸,不要對任何事情發表評論,你要做個好聽眾,適時地贊美或稱贊他。
  沉著冷靜型:對于沉著冷靜型的你,說服技巧必須講求邏輯,說明必須以數字和實例,談話的內容必須符合對方的興趣,需要與他長期的交往,因為沉著型的人對事物的判斷非常細膩。
  好友社交型:對于這種客戶一定要保持誠懇的交往,讓他感到你是他的好伙伴,并要學會配合對方的步調,不可冒犯對方。
  孤立排他型:他本身在性格上存在缺陷,所以在跟這種客戶交往時,一定要讓他感覺到你很喜歡他,甚至感到你們就是好朋友,你還要像他一樣地配合他的步調,不要冒犯到對方。

  討價還價型:這種人的表現比較誠實,喜歡占便宜,所以我們一定要表現得誠實正直,超過一種界限時,就不能再屈服,你讓對方感覺到,你代表的是你們公司,你在銷售質量優異的合格產品,事實上你講的每一句話都是非常誠懇的,你不能讓他或者說讓這種討價還價型的人認為他是對的。


  與客戶溝通的技巧

  一般認為,銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是,溝通是一個聽說的雙向過程。你怎么說,怎么問,怎么傾聽,怎么答都是銷售人員應該掌握的的技能。


  與客戶溝通語言表達的技巧

  在銷售工作中,有很多場合,需要銷售人員介紹企業和產品,并說服客戶接受你的產品,因此良好的語言表達力是一個銷售員的重要條件之一。它主要表現在下面幾個方面:
 ?、偾逦啙?/span>
 ?、谡Z言感染力
 ?、壅f服力:抓住客戶的切身利益展開說服工作

 ?、艿皿w的身體語言:溝通的總體感覺=7%語言表達+38%口頭表達+55%的面部表情l有效的方式:多用舉例與圖表,勿用太多的專業術語與技術性詞句與客戶溝通詢問的技巧


  在與客戶的溝通過程中,詢問得好我們可以更快、更多的得到我們想要的信息。
  技巧一:一般性引導,即給出對方提供信息的空間,鼓勵對方盡可能多地討論有關溝通的目的與內容,如:
 ?、購埥浝?,最近生意好嗎?
 ?、谀銓@個問題怎么看呢?
 ?、勰隳芨唧w的談一下嗎?
 ?、苓€有呢?
  技巧二:暫停,暫停是鼓勵對方為這個話題提供更多的信息,期間要保持眼神的接觸。
  技巧三:重復,重復是通過總結對方的信息,表示你對客戶所談論的內容感興趣。
  技巧四:試探,即對所溝通的細節提出直接的問題,為試探成功更深入的溝通。

  技巧五:演繹,就是理解了客戶的信息后,把他的內容引導或轉化成客戶明白,自己期望的一致結果。


  與客戶溝通傾聽的技巧

  原一平說:“對銷售而言,善聽比善辯更重要”。傾聽不但能使你精確地捕捉到客戶所傳達出來的信息,而且還給予客戶一種被尊重的感覺,從而獲得客戶更多的認同。從以下五點可以鍛煉你的傾聽技巧:
  技巧一:培訓積極的傾聽技巧,站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標,適時地向客戶確認你的理解,更能激起客戶講出他內心的想法。
  技巧二:讓客戶把話說完,并記下重點,只有充分了解客戶的狀況,才能更好的滿足他的需求。
  技巧三:秉持客觀、開闊的胸懷,不要心存偏見,只聽自己想聽的或以自己的價值觀去判斷客戶的想法。
  技巧四:對客戶所說的話,不要表現防衛的態度,讓其做更詳細的解釋,把話說完,在沒有了解所有情況時,不要和客戶討論和爭辯。

  技巧五:掌握客戶真正的想法,客戶有客戶的立場,我們要盡可能的聽出客戶的真正想法。


與客戶溝通的技巧


  與客戶溝通談判的技巧

  談判就是要建立關系,達成買賣雙方都滿意的協議。其基本策略如下:
  避免爭論
 ?、倮潇o地傾聽對方的意見;
 ?、谕褶D提出不同的意見;
 ?、鄯制绠a生之后談判無法進行,應馬上休會。
  最后期限
 ?、俨灰づ瓕Ψ?;
 ?、诮o對方一定的時間考慮;
 ?、蹖υ袟l件也有所適當的讓步。
  還有避實就虛、以退為進、紅白臉策略、反客為主、兵不厭詐、綿里藏針、心智策略、不要自我封閉………

 

 

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